住宅営業の日記

住宅営業について

経験を重ねれば重ねるほど、ＯＢ客も増え新規開拓よりもＯＢ紹介でいけることがいい姿です

工務店集客　

ＯＢ紹介が６０%以下はどこかに問題があると思った方がいいでしょう。

特にアフターは言われないから行かないは通用しません。
こちらからマメに出向いてこそ、価値を感じてくれるはずです。

１２月１月はその意味でＯＢ客に合う機会がぐっと増えるはずです。

ここで紹介を頂くには？

と考え行動しましょう。

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木の家、エコ自然素材などにこだわる工務店さんのページを一部でありますが

作成しました（といっても私が作っている訳ではありません、スタッフです）

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先日セミナーを行いました。

クローズドで行おうと思っていましたが、思ったより参加者も多く来られました。

ありがとうございます。千葉開催でしたが、名古屋・長野からも来場があり驚きました。

今回のセミナーでは日本住宅新聞の田部会長も注目してくださり、御、自ら取材に来られました。

セミナーでは名簿客の生かし方、イベントの仕掛け方集客の仕方をメインに行いました。

又これからの工務店にとって商品力は必須です。

そこで、2つほど商品を御紹介しました。

これからはコンパクトな住まい・無垢材・エコ・がポイントであり、又大規模リフォームを

多く手掛けていくところが伸びていきます。

国土交通省も大規模リフォーム支援に向けていよいよ本腰です。

また12月もセミナーを行う予定です。

お楽しみに！

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本日は工務店さんから問い合わせで一日が終了という感じです。

良くセミナーでもいますが、まず「素直」になる事が大事です。

集客が出来ない。。紹介もない。。。だけどイベントはコストがかかる。。。

だったら○○とかいいと思いますよ。。とアドバイス。このアドバイスでもクライアントでないと

伝えないくらいのないようだが。とあるネットワークに依頼され話を聞きアドバイス繰り返す事

４回。

でもそれは無理でしょう。そんな事いったって。。の繰り返し。

だから○ックに何百万のマニュアルかわされて実行も出来ず、又追加で何百万のマニュアル買えって

つけ込まれるんですよね。良く効いたらかなり買っている工務店はあるらしいが。。

内容的にあれでこの値段で良くうっているなというのが素直な感想。その意味で○ックはすごいけど。

もう少し市場や自分の強み、弱みを見てみればまだまだ出来る事はあります。

私たちは会社の規模や収益に合わせて身の丈にあったところからコンサルして行きます。

一人親方や１０名規模では当然手法が違って当たり前です。

困っている方hはまず相談してみて！といいたくなります。

それくらいひどいコンサル会社はあるという事です。
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昨日地域工務店ネットワークで講演しました。（日本最大）

ここは「木づかい運動」やエコ・環境をテーマにしたネトワークですが、

マスコミや林野庁の方初め約300名ほど集まりました。

地域ネットワークですが主にこれから年末対策・紹介・経営者の抑える数字等手短でありますが、

話ました。

これからの動きは楽しみです。又報告します。

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営業マンがいない・少ない・成果が上がらない。もっと成果を出したい・訪問しても成果が出ない・・
> そんな工務店にピッタリの営業方法をお伝えします
>
> 現在日中の在宅率は５０％に満ちません。又現在新築市場の主役は３０代子育て世代です。「しかも子供は
> 未就学児が約３割です」当然突然の訪問でも半分はいない・又在宅していても子どもの世話で忙しい、
> 疲れている所が多いのです。住宅メーカーの押し売り営業は完全にマヒしています。
>
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昨日プレスリリースが入りました。

住宅営業・工務店営業の中でも集客してからのフォローは大事なもの。

しかし中々できないのも現実。
（私自身も最初はできませんでした）

しかしよく考えると、例えばイベントで２０万の予算をかけて集客が５組とすると

一件の名簿になんと4万円も使っていることに！

しかもイベントに来ても中々アポイントを取ることができないとなればもったいない。。

しかしどうすればいいのか。。

今回はそんな声にお応えするセミナーです。

当日は取材も入ってます。注目度も高いようです。（他人事みたい？自分のセミナーたけど）

席数はあまりないので、成績をだしたい！業績をアップしたい！心当たりがあり

前向きな方お待ちしています。

＊既に埋まっていたらすいません。。。又企画しますね。

訪問営業でなく売れる工務店,住宅営業になれるセミナー
www.g-rexjapan.co.jp/lettertool/application.pdf

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訪問不在・営業マンがいない・少ない工務店にピッタリな方法です。

今昼間の在宅率は約５０％。しかも中々名簿からランクアップしない。

ここをどう攻略するか？

限定セミナーを行う事になりました。

工務店の方は特に役立つ内容です。

訪問営業ではなく、レター営業で


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郊外のある工務店での話。

最近新築が少ない・・昔からの建物が多くリフォームばかりが増えてきている・・。

昔の骨組みがしっかりした建物の方から相談が。「できれば建て替えしたくないが、建て替えか

リフォームで迷っている」との事。

早速現地で調査したところ、築１６０年で材料はすごくいいものを使っている。

競合他社は皆建て替えで進めている。この工務店さんは言った。

「先祖が一生懸命造ったこの家はまだまだ持ちます。骨組みを生かしてリニューアルしましょう」

その言葉で建て主さんも納得し、工事を始めた。金額は４０００万。

新築と変わらないという。

しかし建て主さんの想いを組みとれた工務店に軍配が上がった。

いらい、この工務店は地元の旧家の住まいを立て続けに受注している。金額は新築なみで。

お客様の気持ちをくみ取り、材料を生かして行う。

「安易に新築は進めない、地域性もあるが立派な旧家の方は思い入れもつよい。しかも昔の造りや材料は今では中々できないものも多くある。現地をよく確認していけると思えば、建て替えではなく
着せ替えをしましょうと提案します。
結果新築になる場合もありますが、お客さんの家そして先祖さんの事をこんなにいってくれたのは
社長が初めてだと、即決してくれたこともあるという。」

ここでは今建て替えではなく、着せ替えをしませんか？と呼びかけ成功している。
環境に優しく、子育てでも多世帯住宅がいい。しかし少し距離はあるという事をＰＲしている。
結果このような旧家・地主さんから話があるという。

狙いは団塊世代・そして着せ替え＆子世帯の増築だ。

最大で７０００万の工事をとったことがあるという。

まともに新築を狙うのもいいが、ちょっと違う切り口でも成果はあるものです。

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昨日はコンサル先で研修を開催。

今工務店でも営業の面談率や、アポ率ががっくり下がっているという話を聞きました。

これは前々から分かっていることで、そのための対策を話してきました。

市場にもよりますが、営業マンの押せ押せ営業はだんだん受け入れなくなっている事実。

営業マンもモチベーションがさがるし、何より会社にとっても大変なことですよね。

でも実は全国のリサーチによると不在率は５３％つまり２件に一件あ不在であとは居留守。

ではなぜ居留守をするか？勿論面倒くさい・売り込まれそう等ありますが、

もうひとつ今特に３０代は子育て真っ最中。また未就業児が多く、昼間寝かせたり、子育てででつかれ

て休憩していたりなど理由はあるんです。この壁を突破しないとならないんです。

効果的な方法はあるんですよ。

ただ中々実践ないだけ。考えればできると思いますよ。

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住宅営業の王道は紹介営業といえます。

工務店でも最近紹介は全く出ないからイベントをしたり、展示場つくって集客にいそしんでいるところが多いです。

それはそれでいいんですが、やはりお施主さまからの紹介で全体受注の７０パーセントは持って行きたいですね。

もし数が少ないとしていたら、これから増やす努力をしましょう。

そうする事で受注の安定化をはかりましょう。

住宅営業／工務店はお施主様にいかに指示されるか、これが何よりの強みです。

具体的にお施主様に向き合いましょう。紹介がなければ何か問題があるはずです。もちろん本当に紹介がない場合もありますが。

ほとんどあると思ってやりましょう。

手紙営業の案内です

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手紙営業こそ工務店営業で最も適していると思います。

以前住宅メーカーで売れない営業にはこれを徹底してやらせました。

とても効果があり、訪問では見向きもされなかったお客様から突然連絡頂いたり・・。

最近工務店や住宅コンサルなどもニュースレターといい、季節のレシピや４コマ漫画などとりいれた

ニュースレターを販売していますが、ＯＢ客はいいと思いますが、これから検討してもらおうという

お客様はもっと住宅に、自分たちに役立つ資料を欲しがっていると思いませんか？

コツさえつかめば簡単です。

デジタル全盛の時代・訪問営業が厳しい時代・・これで勝ちましょう！


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せっかく集客できてもとりこぼしたらもったいないですよね。

とはいうものの、成約率が３０パーセントあればよしとしてどんどんアタックするわけですが

敷地調査の報告ってどんな形で出すか？

ここがまづ大きな差別化です。

またプランです。ここも大きな差別化ですね？まちがっても１００分の１の市販のＣＡＤのような

プランはだめですよ。また予算を把握していなくて出すのも厳禁です。

ちょっとした工夫そして勝負は最初にありと、初期に山を張ります。

もちろん基本的な営業行動も大事ですが、初期の行動に勝ち目あり！ですよ





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チラシ・ネット集客いろいろありますが工務店がこれからイベントを行うに当たって

社会貢献・地域貢献事業を絡めることがひとつポイントです。

どのようなイベントでも良いのですが、そこで大事なことはプレスリリースを絡めることです。

こんなイベントなら記者が来てくれるかな・・。という内容でもし記事になり報道された時の

信頼性・インパクトははなり知れないものになります。これを狙いましょう。

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チラシ集客が落ちている。。。特に郊外はネットよりもチラシという地域があるので

深刻問題です。

しかし工務店の良さ、地元密着の良さを考えれば活路はまだまだ開けると思います。

いかに地で認知度を上げるか？

そして浸透出来るか？

商品も良く考えなければなりません。

プレゼン提案方法も同様です。
（マイホームデザイナーのレベルでのプラン提案はやめましょうね）一般ユーザーでも出来る人結構います。

特にエコ、関係は必須ですね。また新築もさることながら土地。リフォームも固めて行く必要があります

ではどうやって？いくか。

良く観察すれば突破口は出るかも。
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工務店や住宅メーカーなどで特に最近チラシによる集客が落ちいているそうです。

様々な理由がありますが、集客の視点を今一度検討するよう時期と思います。

勿論まだまだ聞くチラシや、企画もありマス。

今はチラシ＋ソーシャルメディア＋ＨＰ＋ブログ＋プレスリリースの組み合わせを戦略的に

活用することが突破口に成っているケースが多くあります。

広報の担当者も大変でしょうが、もはや広報の域を超え会社全体の大きな戦略の柱になりつつあります

これらをいかにミキシングするか？話題性を提供していくか？

ただの見学会では中々集客は難しくなっています。

一つ例をあげると現場見学会があります。（上棟時を例にあげます）

これに上棟式餅投げなどを加えます。これだけではニュース性はありませんよね？
（上棟だけでも人は集まると思いますが）
では、ここに上棟式（餅投げなど）の意味・目的を伝えるために当日子どもたちにその意味を紙芝居で

伝えることで伝統行事の意味を伝える活動をしてる。とするとどうでしょうか？

社会性が出てきて地域や子どもたちのためになると思いませんか？

勿論親子一緒で参加しよう！等とは告知するわけですが。

先程のチラシ＋ソーシャルメディア＋ＨＰ＋ブログ＋プレスリリース

の形でいけば、チラシにも告知します。またプレスリリースをし、それをブログとソーシャルメディアでも展開していく。

という形です。少しややこしいですが、このような流れの造り方が大切です。

では。

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昨日ですが、で木の家、エコ自然素材などにこだわる工務店さんのページを一部でありますが

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昨日まだ一部地域ですが木の家、自然素材、エコなどにこだわる工務店の紹介サイトを作りました。
ご意見などお待ちしています。
千葉
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最近イベントでは公共性の香りがするものが集客力があります。

また相談会などセミナー形式のものも人気があります。

特に今期はエコポイントなどもあり集客は全体的に良かったと思いますが、

来年を考えると結構厳しい予想をすでにシンクタンクなどで出し始めています。

総合展示場の集客・成約が鈍り経費倒れのメーカーも出てきそうです。

又公共建築物の木材利用に関する法案により、地域の工務店と行政が一体になることで

ハウスメーカーはやや逆風か？という見方も出ています。

いずれにしても早めの対策は必要ですね。

地域の工務店はかなりやり方によっては大チャンスがあります。

＊詳しくは講演の際に聞いてください。

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イベント組む時ってチラシはつきもの。

でもエリアも大事、中身も大事。奥が深いですよね、チラシは。

よくあるのが新聞折り込み・ポスティングです。

でもこれ以外にもまきましょう！

�@郊外という事は車社会が多いと思います。そこでガソリンスタンドにおいてもらいましょう！
＊交渉してくださいね。さらにそこで店員さんに来たお客さんにチラシを渡してもらうともっといいですね。

�Aファミレス・コンビニにもお願いしましょう！○○市民のためのイベントですなど公共性をＰＲ

�B商工会議所・公共機関にもいってみましょう（これはダメもとで）

�C勿論地域の商店街にも。（これは結構ＯＫでます）

�D駅やスーパーなど人の出入りが結構あるところでのティッシュ配り（裏にイベント内容書いて
これは引換券にしておくといいでしょう）

�E勿論ＯＢ客や、職人さんにも集客をお願いしましょう

�F前日・当日はステカン（違法になる場合もありますから注意）をやりましょう！

ざっとこんな感じです。

もし上記でやってない項目があればやりましょう。

確実に成果は違ってきますよ。

以前家づくりで住宅や注文住宅を検討している方向けの勉強会を行いました。

その際に使用した小冊子がもらえるページをやっと作成しました。

内容は資金計画を中心にしていますが、勉強会ではかなり突っ込んだことも話しています。

ご興味ある方は取り寄せてみてください。

www.housingbazar.jp/pickup/ie_soudan.php

しかし家を建てたい方からの話がちょこちょこきます（やっぱり第３者の意見を聞きたいのかな？）

このような声に少しでも応えるべく、これから家づくりをしたい方向けのサービスも始めています。


今週いよいよ勉強会＆イベントです。

がんばるよ〜。