2010年10月22日

住宅営業の日記・工務店集客

昨日プレスリリースが入りました。

住宅営業・工務店営業の中でも集客してからのフォローは大事なもの。

しかし中々できないのも現実。
(私自身も最初はできませんでした)

しかしよく考えると、例えばイベントで20万の予算をかけて集客が5組とすると

一件の名簿になんと4万円も使っていることに!

しかもイベントに来ても中々アポイントを取ることができないとなればもったいない。。

しかしどうすればいいのか。。

今回はそんな声にお応えするセミナーです。

当日は取材も入ってます。注目度も高いようです。(他人事みたい?自分のセミナーたけど)

席数はあまりないので、成績をだしたい!業績をアップしたい!心当たりがあり

前向きな方お待ちしています。

*既に埋まっていたらすいません。。。又企画しますね。

訪問営業でなく売れる工務店,住宅営業になれるセミナー
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2010年10月19日

住宅営業・工務店集客で訪問ではなく

訪問不在・営業マンがいない・少ない工務店にピッタリな方法です。

今昼間の在宅率は約50%。しかも中々名簿からランクアップしない。

ここをどう攻略するか?

限定セミナーを行う事になりました。

工務店の方は特に役立つ内容です。

訪問営業ではなく、レター営業で


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2010年10月17日

住宅営業・工務店集客

郊外のある工務店での話。

最近新築が少ない・・昔からの建物が多くリフォームばかりが増えてきている・・。

昔の骨組みがしっかりした建物の方から相談が。「できれば建て替えしたくないが、建て替えか

リフォームで迷っている」との事。

早速現地で調査したところ、築160年で材料はすごくいいものを使っている。

競合他社は皆建て替えで進めている。この工務店さんは言った。

「先祖が一生懸命造ったこの家はまだまだ持ちます。骨組みを生かしてリニューアルしましょう」

その言葉で建て主さんも納得し、工事を始めた。金額は4000万。

新築と変わらないという。

しかし建て主さんの想いを組みとれた工務店に軍配が上がった。

いらい、この工務店は地元の旧家の住まいを立て続けに受注している。金額は新築なみで。

お客様の気持ちをくみ取り、材料を生かして行う。

「安易に新築は進めない、地域性もあるが立派な旧家の方は思い入れもつよい。しかも昔の造りや材料は今では中々できないものも多くある。現地をよく確認していけると思えば、建て替えではなく
着せ替えをしましょうと提案します。
結果新築になる場合もありますが、お客さんの家そして先祖さんの事をこんなにいってくれたのは
社長が初めてだと、即決してくれたこともあるという。」

ここでは今建て替えではなく、着せ替えをしませんか?と呼びかけ成功している。
環境に優しく、子育てでも多世帯住宅がいい。しかし少し距離はあるという事をPRしている。
結果このような旧家・地主さんから話があるという。

狙いは団塊世代・そして着せ替え&子世帯の増築だ。

最大で7000万の工事をとったことがあるという。

まともに新築を狙うのもいいが、ちょっと違う切り口でも成果はあるものです。

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2010年10月14日

住宅営業の日記 工務店集客

昨日はコンサル先で研修を開催。

今工務店でも営業の面談率や、アポ率ががっくり下がっているという話を聞きました。

これは前々から分かっていることで、そのための対策を話してきました。

市場にもよりますが、営業マンの押せ押せ営業はだんだん受け入れなくなっている事実。

営業マンもモチベーションがさがるし、何より会社にとっても大変なことですよね。

でも実は全国のリサーチによると不在率は53%つまり2件に一件あ不在であとは居留守。

ではなぜ居留守をするか?勿論面倒くさい・売り込まれそう等ありますが、

もうひとつ今特に30代は子育て真っ最中。また未就業児が多く、昼間寝かせたり、子育てででつかれ

て休憩していたりなど理由はあるんです。この壁を突破しないとならないんです。

効果的な方法はあるんですよ。

ただ中々実践ないだけ。考えればできると思いますよ。

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2010年10月11日

住宅営業の日記

住宅営業の王道は紹介営業といえます。

工務店でも最近紹介は全く出ないからイベントをしたり、展示場つくって集客にいそしんでいるところが多いです。

それはそれでいいんですが、やはりお施主さまからの紹介で全体受注の70パーセントは持って行きたいですね。

もし数が少ないとしていたら、これから増やす努力をしましょう。

そうする事で受注の安定化をはかりましょう。

住宅営業/工務店はお施主様にいかに指示されるか、これが何よりの強みです。

具体的にお施主様に向き合いましょう。紹介がなければ何か問題があるはずです。もちろん本当に紹介がない場合もありますが。

ほとんどあると思ってやりましょう。

手紙営業の案内です

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2010年10月08日

住宅営業の日記・工務店営業・手紙営業

手紙営業こそ工務店営業で最も適していると思います。

以前住宅メーカーで売れない営業にはこれを徹底してやらせました。

とても効果があり、訪問では見向きもされなかったお客様から突然連絡頂いたり・・。

最近工務店や住宅コンサルなどもニュースレターといい、季節のレシピや4コマ漫画などとりいれた

ニュースレターを販売していますが、OB客はいいと思いますが、これから検討してもらおうという

お客様はもっと住宅に、自分たちに役立つ資料を欲しがっていると思いませんか?

コツさえつかめば簡単です。

デジタル全盛の時代・訪問営業が厳しい時代・・これで勝ちましょう!


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2010年10月06日

住宅営業の日記・工務店集客

せっかく集客できてもとりこぼしたらもったいないですよね。

とはいうものの、成約率が30パーセントあればよしとしてどんどんアタックするわけですが

敷地調査の報告ってどんな形で出すか?

ここがまづ大きな差別化です。

またプランです。ここも大きな差別化ですね?まちがっても100分の1の市販のCADのような

プランはだめですよ。また予算を把握していなくて出すのも厳禁です。

ちょっとした工夫そして勝負は最初にありと、初期に山を張ります。

もちろん基本的な営業行動も大事ですが、初期の行動に勝ち目あり!ですよ





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2010年10月03日

住宅営業の日記・工務店集客 イベント集客で

チラシ・ネット集客いろいろありますが工務店がこれからイベントを行うに当たって

社会貢献・地域貢献事業を絡めることがひとつポイントです。

どのようなイベントでも良いのですが、そこで大事なことはプレスリリースを絡めることです。

こんなイベントなら記者が来てくれるかな・・。という内容でもし記事になり報道された時の

信頼性・インパクトははなり知れないものになります。これを狙いましょう。

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